白酒行业复兴不能只靠经销商

白酒行业复兴不能只靠经销商

中国人可能会认为渠道是他们最善于经营的了：娃哈哈的宗庆后深知中国做生意的国情，通过合作保证金，扼住了经销商的咽喉，这么多年都将经销商捆绑在自己这条船上。前几年的业，还有所谓的“国代”，年销售额超百亿。固然，还有我们的白酒业，不知道有多少企业的经销商，到厂家就只见老板，秘密谈自己的政策，白酒业的经销商大会每一年都被媒体热炒。

可是，我们也一样看到，娃哈哈准备花几年最少数千万来进行渠道下沉以向千亿进军，但痛苦的是，现在还没有成功，同志仍需努力。业的国家级代理商，已转型业务了。我们的白酒业经销大商，现在就正被市场放在火上煎，不知明天的早饭在哪里？

由于现在白酒业的货主要是由经销商销售出去的，所以，哪里出问题，就从哪里解决起，要从经销商的问题解决起。

但是，渠道的起始端是谁？

作为国内操盘与总结渠道建设近2十年的销售老兵，无论是在企业中文章来源华夏酒报还是在为企业提供咨询培训服务后，我都会问一个问题：你认为渠道的起始端在哪里？

渠道基本功能本身是集结产品，然后再分销到终端或消费者的。虽然原来有所谓的产品流、资金流、信息流、管理流的“4流”说法，但是起始端是从企业开始的，所以，成熟的行业，渠道商更应当承当产品流、资金流的功能，而厂家不但担当产品流、资金流，也义不容辞地承当信息流、管理流的功能。

因而，基于厂家是渠道的起始端，厂家要承当渠道运作的更多、更深的，来使产品更多快好省地流通到终端或消费者眼前的认知，一些领先企业就开始进行渠道模式的研究与变革，成绩了一个个渠道建设标杆性企业：

可口可乐从进入中国的直销，现在成绩了101（或叫CSS）模式和传统批发、KA、直营等多种模式并存的全渠道模式。而这些模式中，已基本实现厂家的管理流、信息流服务，包括帮合作伙伴每天拿定单。由于可口可乐知道，经销商都蛮横生长，自己摸索成绩自己，远不如可口可乐自己研究系统，并且将经销商纳入系统中，使客户成为合作伙伴，捆绑面对终端和消费者市场。

可是我们的酒业，前十年“企业将利润给了你，风险也给了你”，经销商自己操作市场，企业只出政策或派驻客户联系经理（虽然现行说法更多是销售经理等）对政策进行转达，对压库进行要求，其实，经销商基本上承当了渠道的全部职责！

这就是现状。

经销商是逐利的。没利，早晚会退出。经销商没有自己研究、转型、发展、推行其经销产品的运营模式职责。费这个时间、精力与能力，不如不干了，与朋友饮酒聊天去。何况本身行业还有很多官商、坐商。

各个地方的经销商都有自己的历史运营特点或习惯性运营方式，在全国来说，没有厂家指点或系统性推动，全国的模式转型进度、正确性、效果与效力，都会存在很大问题。

没有白癜风最佳治疗方法一个行业的复兴是靠经销商或中间商来实现的。厂家是时候做点甚么了。